时值光大律师事务所成立30周年，纪念文集《三十而砺 含弘光大》即将问世。本文摘自该书上篇“光大律师浮想联翩”，作者高志磊律师。
一毕业就进入了光大所，不知不觉中也在光大度过了18 个春秋了，老主任说作为一位“老人”我也应该给光大新人传递些东西。
想想也是，毕竟在光大18年了，耳濡目染各位前辈的卓越职业经历，叹服祝老师独有的感染力与说服力，感慨杨小军律师敏锐的商业敏感度与其独到的认知，佩服吴燕华律师对于法律的烂熟于心，羡慕行政陈主任稳妥细致的待人及接物……
提笔至此，更多的是折服于前辈们的智慧与认知，突然发现自己这些成长真是羞于涂鸦。
为难之际，突然想到我一个好友兼客户，她在旗下基金投资某科创企业时曾说过：“你要问我怎么能创业成功，我不敢说；但我在投资圈那么多年了，创业路上有哪些是坑，我说的你必须记住。”
既然如此，我也就斗胆东施效颦，和新加入光大和关心光大的朋友们一起分享下我执业过程中所犯过的那些错吧。
错误一：客户什么都不懂
刚执业的时候，高分通过司法考试总会让人莫名膨胀，年轻的我会充斥着迷一般的自信，认为自己什么都懂。
在职业初期，我有个惊人的“发现”：似乎客户什么都不懂。
明明我已经提示了风险，客户在谢谢我后却仍选择冒险；明明我准备的合同已经布局完备，但客户总要改这改那的；明明我的法律意见已经非常明确了，客户却还在问东问西的……年纪轻轻的我有点茫然、有点失落，当初对客户的认知有点像刚上大学的小孩，认为自己领先时代，老爸啥都不懂。但在经历了一次事件后，突然明白了为什么叫客户为“甲方爸爸”，发现自己才是那个Jon Snow，原来自己才是“know nothing”。
当初给一家天使基金做法律顾问，因为看过太多结构完整甚至复杂的投资协议，自认为客户的投资协议不能说是简单，只有称之为“简陋”。作为一个责任心爆棚的年轻律师，我要让客户知道我多能干。首先就从修改客户的模板协议开始。于是一个认真负责的年轻律师用了整整3天，把客户9页的合同扩写成了27页。自信满满地提交给客户，客户在充分表达了感激后，婉转地说还是先用原来的协议。这样的结局必定让年轻律师心有不甘。“客户一定是担心我工作量大”，自信满满的律政先锋不厌其烦，继续和客户商讨，再次耐心解释新协议的“严谨”与“精巧”。然而不惑之年的王总还是那么客气但又委婉。当初我一直不理解，充满了疑惑：“王总为什么那么见外？”“王总为什么要担心增加了我的工作量？”“王总不嫌弃现在的模板简陋吗”……
直到有一次在听其他投资人共享“一页纸TS”的经验时，我才明白，对天使轮投资而言，“抢好项目”的优先性是尤为重要的，复杂的协议不但无益反而有害。因为好项目基本会有后轮投资，而根据惯例，后轮的协议基本会修改覆盖前轮协议。如此，复杂的天使轮投资协议不但意义不大，反而会有碍项目后轮融资，更可怕的是复杂协议必定对谈判造成很大的消耗，反会严重耽误客户抢投机会。原来小丑竟是自己，真心感恩王总的包容与睿智。
以为“客户什么都不懂”是非常危险的想法。这不仅有违我们的职业道德，更可怕的是，这样的傲慢暴露了我们的无知与无能。
“Pride is the parent of all three - vanity, arrogance, and self-conceit.”
错误二：为客户提供最锋利的矛和最坚固的盾
随着经验的累积，菜鸟律师的我也开始慢慢成长，开始全方位地打磨自己的技能。那时，我的想法是要成为一位出色的律师，必须为客户提供最锋利的攻击和最坚固的防御：在拟合同时，我要写出没有任何漏洞的协议：在为客户谈判时，我要冲在最前面，用口才打败对手，让对方无言以对。总之就是自己要占尽先机，让对方毫无反击之力。
那时的我不明白什么叫“过犹不及”，更忘记了“自相矛盾”的古训。
有次在网上和一位美国律师讨论什么才算一份好的合同时，我还傲慢地说作为自己客户最好的盾，我有责任将客户的风险降到最低，对方的利益并不是我的首要考量。非常感谢美国同行直接指出了我在商业法上的无知。他告诉我，交易的顺利执行才是律师的首要任务，只有权利和义务平衡的协议，双方才会真心实意地履行，实现交易价值。否则，如果一方利益受损，就会始终试图翻转协议内容。
这时，突然想起了不久前的一次谈判，我谈判时充满攻击性，导致对方拍案而起，怒斥我“你是来促成这个交易，还是毁了这个交易”。我让同事及时接替我，否则该交易可能就真被我毁了。
没想到自己犯了一次错还没意识到错误的根源，还在同一个地方再次跌倒。
老子曾说过“持而盈之，不如其已；揣而锐之，不可长保。金玉满堂，莫之能守；富贵而骄，自遗其咎。功成身退，天之道也”。与各位一起共勉。
细想下，写一份平衡的合同要比写一份霸王合同其实要更难，就如审合同时，修改条款的耗时要远超简单的删除条款。“最锋利的矛，最坚强的盾”表面上看似是对自己的严格要求，实质却是对自己“无知无能”的美化而已。
我们需要避免井底之蛙的悲哀。不知天高地厚的自负会让我们忘记初心，我们是在维护客户权益，并非无知的show off。
错误三：不了解客户的利益获取点
看到这里，你可能觉得我在说笑话，律师不了解客户的利益点，怎么可能维护客户的权益？
的确，前面犯的这些错误真的是非常荒谬。
但我们思考下，我们是真的对客户真正的核心利益点了然于胸吗？
在意识到前两个错误后，我学会了潜心于法律修行。有一次为客户拟定交易协议时，我请教一位资深律师，到底应该把合同写到什么程度才够充分？毕竟面对未知的未来，太多不确定性，我们又不是神，无法预见一切。
那位前辈问我是否读过《孙子兵法》，是否明白“备左则右寡，备右则左寡；无所不备，则无所不寡”的道理。
这不就是中学学习的辩证法“要善于把握主要矛盾，集中力量解决关键问题”吗？大道理我当然明白，但具体到合同的取舍，我还是不清楚边界在哪里。知易行难啊。
“你是否弄清了这个交易，你的客户最核心的盈利点是什么？他收购这个项目的价值在哪里？他的竞争力和其他相对方的竞争力体现在哪里啊？”灵魂三问让我茅塞顿开，看似简单的项目公司收购，如果我们不明白交易的本质，我们准备的只能是个细化的模板协议，其实是无法为客户的交易提供真正量身定制的交易文本的。
细想下，我之前两个错误的根本原因，就是并不了解客户的真正利益点。想要成为合格的商业律师，我们要善于分析商业模式，理解商业逻辑，理解行业特征与惯例，只有这样我们才能提供真正“无所不备”的服务。
同样，对于一个诉讼律师，如果我们能洞察客户诉讼背后的复杂因素，就能提供更有针对性的策略。
错误四：我们起诉吧
在成为合伙人前，我对“争议解决”的认知仅停留在诉讼、仲裁上，最多加上庭前谈判而已。
但作为受过专业法律教育的法律人，我坚定地认为，成功律师三部曲就是庭前认真准备，庭上慷慨陈词，庭后赢得全胜，最终收获鲜花与掌声。
庭前谈判？那是不是就要做出利益让渡？不是全面胜利的案件有什么值得夸耀的？
谈不拢就起诉呗，法庭见！
但一起纠纷的处理改变了我的认知。
一家日资物流公司委托国内物流公司提供境内物流服务，后者的员工因公司拖欠工资选择罢工并扣押货物。日资公司谈判失败后报案，但公安认为仅属公司内部纠纷，建议通过法院解决。
表面看是正确的维权选择，但对日资公司完全无济于事。日资公司主要为日本客户提供快递，服务有明显的时效性，三日未送达就会严重损害其商誉，失去所有日本客户。长时间诉讼无法让其承受。
对于这类案件，如果我们选择“法庭见”，极可能在开庭前该公司就倒闭了。诉讼对其等同宣判死刑。
所以，我们仔细评估各方利益后，选择与国内公司和员工三方谈判，提前支付部分服务费用于发放工资，并共同监管款项，确保快件发出后再结算。谈判过程远比最终方案更烧脑和艰难，在此不详述。
这个案件让我更深入认识到，尽管法庭是展现律师风采的主战场，但对客户而言，这是最无奈的选择，也是最后的防线。争议解决的核心是“解决”，而解决问题的关键是寻找更平衡矛盾的化解方案。
作为一个真正负责的律师，除非万不得已，切忌轻言“起诉”。
错误五：赢了战争输了战役
捡了芝麻丢了西瓜是没人愿意经历的笑话。但律师在接受客户个案委托时，因缺乏全盘的战略考量，就可能成为笑话的导演。
案例一：
当初某知名快消企业因电影贴片广告违法而即将面临高额行政处罚，客户诉求就是争取最低金额的处罚。由于违法事实不可变，但程序有漏洞可捉，为完成任务我果断利用漏洞。最终客户“喜获”不到10万元的行政处罚。
尽管个案上看似大获全胜，甚至处罚的结果让客户市场部总监赞不绝口，但没人喜欢投机取巧之辈。此案后，该企业所有广告受到格外严格监管，广告合规门槛提高到“典范”要求。该案处理是得是失？所幸客户找到了能妥善处理类似事务的律师，所累……
案例二：
还是回到王总当初分享的故事，我曾问王总，为什么协议有回购条款，而基金基本不遵循协议去维护投资权利。王总告诉我，投资有投资的“天道”，追求无所失，必定换回无所得。王总在运营他第一个基金时，一位创始人因缺乏管理经验而导致项目失败，王总当初选择诉讼维权，结果案子是赢了，但创始人在开启第二个项目时，不出所料地拒绝了王总基金的再次投资。王总甚至一度获得“不服输投资人”的称号，在部分创始人圈内有点“名望”，自然王总之后寻找项目难度陡增。
王总的智慧注定他能成为成功的投资人，自此之后，王总主动放弃了案件的部分履行，并通过各种努力摘去了“不服输投资人”的称号。
听到这故事的时候，我就在想，如果王总当初遇到还处于错误之时的我，那么，我们两个可能就组成“芝麻失意”CP了。
这两个案例时刻提醒我，要成为好律师，必须全面了解客户所在行业，从战略高度提供建议，否则案件的胜负无法代表对客户的价值。
错误六：执着于别人的成功经验
在18年执业生涯中，还是走过不少弯路，碰过不少壁。篇幅有限，不再详述，留些面子。
写到“错误五”时，我侄子正好看到，好奇地问我：叔叔，分享一下成功经验给别人不是更有价值吗？因为谦虚不好意思吗？
这是个很有挑战的问题，其实看了之前我犯的那些错，应该不难得出结论，我并非骨子里谦虚的人，或者说“谦虚”不是我要终身追求的品质。
我分享错误而非成功，是因为我认为“失败是成功之母，而成功未必可以复制”。
每个人的成功除了自身的努力，还会有一定的机缘，尽管成功如同幸福的家庭看似都如此相似，但追求成功之路注定有如“经历不幸”的修行，各有各的机缘。
每个人应当适当听取别人成功的经验，但这个无法复制粘贴，也不能复制粘贴，因为即使是分享成功经验的人，也并非能完整复制自己的成功机缘。如果轻易对他人许诺成功之道，恐怕是好心办坏事，也不负责任。
但在这“经历不幸”的修行道路上，我可以毫无保留地将必然失败的错误告诉大家，帮助你们避免重复撞南墙和绕圈子。毕竟成功的因素可能有偶然，而造成失败的因素注定是必然的。现在与同龄人聚会交流时，我们经常让朋友们分享下自己失败的事让大家开心开心，在聆听别人失败的时候，其实能让我们更多自省，如能举一反三，却能有更大的收获。
絮絮叨叨后，我想还是要传播些正能量，如果非要我说哪些是成为成功律师的必要因素，除非你天赋异禀，窃以为以下三点是必备的：
1、谦逊好学
扎实学习法律基本功，更多学习了解现在所服务的行业资讯，更多学一下历史、哲学，收获会更多。
2、善于聆听
多多听取客户的需求和客户的认知，耐心听取对方的意见与观点，更要留给自己更多时间聆听自己内心的困惑与挣扎。
3、认真思考
不求一日三省吾身，也要给自己留足独立思考的时间，尽可能将所听所学融会贯通，多多培养自己的想象力和创造力。
最后愿以“应无所住，而生其心”与各位共勉。
